电话销售技巧培训

[来源:众卓精品课程] [作者:销售管理] [日期:10-12-15]

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售的沟通技能。

电话销售技巧培训课程大纲

本课程内容为通用版,如果您有这方面的培训需求请来电咨询,我们的培训老师将根据您的具体情况,为您设计有针对性的课程内容,以达到最好的培训效果!

课程时间:1-2天

课程对象:基层人员及管理干部

课程收益

电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。

课程背景:

客户很快就想挂断电话,如何吸引其倾听?开场的黄金技巧有哪些?你知道电话销售的最佳时段吗?如何解决阻碍签约的棘手问题?怎样向客户提问,套出客户的真心话?如何抓住人心、用对话术、减少推销感,让客户自然下单?怎样针对客户类型,降低拒绝率,让客户说“Yes”?

电话销售技巧培训课程内容:

第一部分、电话销售的基本概念

  1. 电话销售的分类
  2. 电话销售人员必须知道的术语
  3. 电话销售的基本流程
  4. 与电话销售相配套的促销方案

第二部分、电话销售的优势与挑战

优势:

  1. 降低销售成本; 
  2. 提高管理效率; 
  3. 方便、快捷

挑战:

  1. 不能更好地判断客户的状态;
  2. 时间比较少阿等等;
  3. 客户容易挂电话

第三部分、电话销售实战技巧

  1. 声音在电话销售中的重要性
  2. “稳”住和“拖”住客户
  3. 敢于停顿
  4. 抓住重点
  5. 让客户在沟通中获得愉悦感
  6. 善待每位客户
  7. 电话销售人员的修炼

第四部分、解析电话销售步骤

  1. 初次电话接触的目的及开场步骤。
  2. 初次电话中如何快速引起顾客的注意及兴趣
  3. 如何设计好要问的问题
  4. 初次电话要传递给那些信息给顾客
  5. 首次电话结束应注意些什么?
  6. 第二次电话跟踪的目的是什么?
  7. 二次跟进电话的一般流程
  8. 如何对客户进行价值分类
  9. 持续电话跟进的目的是什么
  10. 如何做电话联谊、长线跟踪
  11. 电话销售总结

第五部分、如何跨越电话深度沟通的障碍

  1. 什么是沟通?
  2. 电话沟通的目的是什么?
  3. 电话沟通中有哪些的障碍 ?
  4. 电话深度沟通障碍产生的原因剖析?
  5. 跨越电话深度沟通的系列方法?

第六部分、电话销售开场

  1. 开场的目的
  2. 呼入业务模式开场话术设计
  3. 外呼业务模式开场话术设计
  4. 根据客户来源进行开场设计
  5. 根据客户情况进行开场设计
  6. 志在必得,还是循序渐进
  7. 开场阶段的注意事项

第七部分、询问鉴别

  1. 必须要了解的销售五大要素
  2. 理想状态下的销售提问
  3. SPIN销售法
  4. 两分钟识别客户性格
  5. 实战录音分析
  6. 如何根据客户的性格类型进行提问
  7. 如何鉴别客户的采购意愿是否强烈

第八部分、电话结束时一定要达成目标  

  1. 在电话中发现购买信号
  2. 达成协议的3个步骤
  3. 达成协议时的必备条件:MAN
  4. 达成协议常用语  
  5. 向客户表示感谢

第九部分、千万不可忽视跟进工作 

  1. 不同类型客户采取不同的跟进策略
  2. 判断客户的真实情况
  3. 等待客户决策要有耐心
  4. 运用电子邮件与客户保持长期而有效的联系
  5. 从满意的客户那里获得推荐将使企业生意兴隆
  6. 案例:从满意的客户那里获得推荐

第十部分、如何接听电话  

  1. 随时准备接听电话
  2. 谁在给电话销售人员打电话
  3. 两种客户,两种策略,两种不同的技巧
  4. 转接电话
  5. 第一时间判断对方是什么性格
  6. 既然来了,就要抓住客户

第十一部分、销售的六个关键成功因素  

  1. 准确定义目标客户
  2. 准确的营销数据库
  3. 良好的系统支持
  4. 各种媒介的支持  
  5. 明确的、多方参与的电话销售流程
  6. 高效专业的电话销售队伍

第十二部分、如何处理顾客的异议

  1. 常见客户的异议
  2. 处理客户异议的六种方法

第十三部分、有效成交的技巧

  1. 识别客户的购买信号
  2. 把握成交的适当时机

第十四部分、电话销售技巧培训总结