顾问式销售技巧培训

[来源:众卓精品课程] [作者:销售管理] [日期:10-12-18]

顾问式销售技巧培训课程认为,顾问式销售作为一种销售模式,同时也是一门销售技术,它强调一种销售理念的更新,即从以产品推介为出发点的说服购买型转化为逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。

顾问式销售技巧培训课程大纲

本课程为通用式课程,如果您有这方面的需求请电话联系,我们的老师将根据您的需要,为您量身定做课程内容,使培训效果达到最好!

课程时间:1-2天

课程对象:一线销售人员、销售经理等。

课程收益

  1. 掌握顾问式销售的精髓和技巧;
  2. 了解如何搜集、整理、管理客户的信息;
  3. 如何应对出现在销售过程中的各种客户异议;
  4. 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩。

课程前言

美国销售咨询专家尼尔?雷克汗姆率领研究小组历时12年,在27个国家分析了35000多个销售实例,与1万多名销售人员协同拜访客户,观察他们的实际销售行为,在1988年公布SPIN模式,第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。

顾问式销售技巧培训课程内容

一、顾问式销售课程导入:

  1. 你为什么会说是?
  2. 从《我的兄弟叫顺溜》看顾问式销售

二、顾问式销售的基础

  1. 顾问式销售中客户为什么购买
  2. 成功实现顾问式销售的最基本前提
  3. 传统销售与顾问式销售的区分
  4. 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
  5. 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三、顾问式销售业务素质

  1. 良好的心理素质
  2. 优秀的销售能力
  3. 得体的仪表、礼节

四、顾问式销售中客户采购决策分析

  1. 正面需求与反面问题
  2. 客户购买决策的六大步骤
  3. 各阶段客户的关注点
  4. 客户采购团队中的角色分析
  5. 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
  6. 案例:以客为尊——日本药妆店的经营启示

四、顾问式销售的四个阶段

  1. 销售自己
  2. 销售服务
  3. 销售方案
  4. 销售产品
  5. 案例:从购车案例看顾问式销售的“精髓”

五、顾问式销售的六大关键

  1. 准确地筛选客户
  2. 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
  3. 擅用差异化
  4. 掌握客户的决策过程
  5. 向实权人物推销
  6. 向整个销售团队沟通战略计划
  7. 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大?
  8. 案例:一场低成本抢占市场的思考

六、顾问式销售五大利器

  1. 利器一:赢得客户高度信赖
  2. 利器二:充当客户的好顾问
  3. 利器三:提供个性化的服务
  4. 利器四:重视并做好售后服务
  5. 利器五:双赢才是最大的赢

七、顾问式销售的六大技巧

  1. “挪”字当先赢得客户信任的技巧
  2. 建立和维护客户关系的技巧
  3. 运用SPIN“抓心”技巧
  4. 双赢谈判的技巧
  5. 获得客户购买承诺的技巧
  6. 应对拒绝和异议的技巧
  7. 讨论:如何在实践中改进我们的行为
  8. 案例:亿佳能成功营销的秘密

八、顾问式销售的实施

  1. 细分客户
  2. 提高营销人员的专业素质
  3. 前后台的合作
  4. 提供有价值的双赢销售方案
  5. 分享:养奶牛思想在顾问式销售中的运用

九、顾问式销售的要点

  1. 在销售过程中要占据主动
  2. 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗
  3. 客户投诉时,要在最短时间内解决问题
  4. 了解利润来源,把重点放在核心业务上
  5. 案例:“顾问式营销”成就华虹漆品牌腾飞

十、管理客户关系及忠诚度

  1. 理解分析客户的定位和差异
  2. 一揽子销售与量身定做的解决方案
  3. 多层面销售:建立客户的人脉关系
  4. 客户决策人员的把握
  5. 培养客户的满意度和忠诚度

十一、顾问式销售技巧培训课程总结