实战销售技巧培训

[来源:众卓精品课程] [作者:销售管理] [日期:10-12-15]

企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。

实战销售技巧培训课程大纲

本课程为通用式课程,如果您有这方面的需求请电话联系,我们的老师将根据您的需要,为您量身定做课程内容,使培训效果达到最好!

课程时间:1-2天

培训对象:销售部门所有员工,销售人员,销售经理等。

培训方式

讲师讲授、案例分析、分组练习、情景演练、课堂活动等使培训效果达到最好!

培训目的

  1. 观念上要建立从顾客的角度来考核我们销售工作的习惯;
  2. 理解销售过程中各个环节的主要特点和正确的做法;
  3. 学会自我锻炼和成长的技巧,不断提升自身能力和业绩;
  4. 从容应对激烈的市场竞争,做一个成功的销售人员。

培训背景

市场竞争越来越激烈,产品同质化日益严重的今天,无论什么样的产品品牌,在销售过程中,真正的竞争都是在销售店里面对顾客时的竞争,所以,一线销售人员在产品销售过程中起到了举足轻重的作用。

初步统计,产品和销售员之间对产品销售的影响一度占到了20%和80%的比例,这就给销售员的销售能力提出了更高的要求,谭小芳老师推出本课程主要通过从顾客的角度来审视购买过程的各个环节,建立销售人员换位思考的习惯,创造顾客购买的喜悦。

实战销售技巧培训费课程大纲

第一篇:激励篇

  1. 做销售不要总是为了钱
  2. 拜访量是生命线
  3. 打破常规,不要自我设限
  4. 投入的精力比花费的时间更重要
  5. 销售人员要有“要性”、“血性”
  6. 心累比体力累更能累垮自己
  7. 永远不要相信客户说的“不”
  8. 销售人员就是信心的传递者
  9. 培养正确的销售观
  10. 找到关键人才是销售成功的第一步
  11. 进门之前有目的,出门之后有结果!
  12. 客户可能只有给你一次机会打倒他
  13. 销售不做“猎手”做“农夫”
  14. 不做朝三暮四的“聪明人”
  15. 坚持不一定成功,但放弃一定失败
  16. 胜则举杯相庆,危则拼死相救!

第二篇:基础篇

第一讲:与客户打交道的基本要求

  1. 谈判中如何以客户为中心?
  2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程
  3. 服务一定要做在前面
  4. 客户除了关心自己外,最关注的就是同行
  5. 不要满足销售人员头脑中的客户
  6. 客户的态度不一定就会产生行为
  7. 交流的重点一定是客户自己的事
  8. 不要太在意自己的过失
  9. 客户拒绝推销而不是推销人员
  10. 决不轻易放弃任何潜在客户
  11. 客户的态度是由销售人员引导的
  12. 客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

第二讲:沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

一、谁说?销售人员自己的因素?

  1. 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?
  2. 如何让客户感觉销售人员可以信赖的? 销售人的吸引力和客户的偏好?

二、说些什么?说词不要千篇一律

  1. 何时要用逻辑性的理性说服?
  2. 何时要用激发情绪反应的情感说明?
  3. 何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点?
  4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好?
  5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些?

三、怎么说?表达的方法?

  1. 主动参与还是被动接受?
  2. 主动参与还是被动接受?

四、对谁说?学会调动客户的情绪?

  1. 好心情效应的影响?
  2. 恐惧效应的影响?
  3. 让客户产生抵制竞争产品的能力?
  4. 客户不是所有的信息都能记住

第三篇:实战篇

第一讲:销售中的提问技巧?

  1. 开放性的问题
  2. 封闭性的问题
  3. 诱导性问题
  4. 多重问题提问法(SPIN) 的设计

第二讲:如何设计销售不同阶段的提问内容?

  1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
  2. 不要带着问题往下走
  3. 客户的回答一定是自己可控制的
  4. 第一次与客户见面时如何提问?
  5. 客户提出异议时如何提问?
  6. 缔结不成功时需要了解哪些问题?
  7. 销售失败时需提出哪些问题?
  8. 销售成功时需了解哪些问题?
  9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题?

第三讲:销售过程中倾听

  1. 不会倾听就不会销售
  2. 你认为倾听很容易吗?
  3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
  4. 如何进行客户判断
  5. 销售过程中聆听的三个步骤

第四讲:如何处理客户异议

一、真实异议与假异议

二、态度的自我防卫及其策略

三、客户异议的种类与处理

  1. 笼统拒绝?
  2. 贬损来源?
  3. 歪曲信息?
  4. 论点辩驳

四、如何处理带有情绪的客户?

五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?

六、如何处理“专业化”的客户?

七、如何处理因自己的原因产生的异议?

八、如何表达不同的意见?

九、客户异议处理步骤

十、客户异议处理的原则

第四篇:大客户篇

第一讲:大客户销售的3大观念

  1. 你的选择
  2. 你的疑惑
  3. 你的任务
  4. 大客户经理的专业核心素质
  5. 主动营销与被动营销
  6. 客户采购的四个要素

第二讲:大客户销售前的准备

  1. 收集客户资料并做组织结构分析
  2. 了解对方的操作层、管理层、决策层
  3. 设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁?

第三讲:如何有效的接触客户

  1. 理清客户的决策流程
  2. 客户=黑箱子
  3. 优秀的客户经理让黑箱子透明,三级的客户经理累积了一堆的黑箱子

第四讲:透彻了解客户的需求

  1. 个人需求与机构需求
  2. 潜在需求与明确需求
  3. 如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
  4. 如何探询客户的解决方案、采购指标
  5. 洞察客户需求的8类问题

第五讲:呈现价值

  1. 合理介绍产品的特点和益处
  2. 如何帮助客户分析和诊断问题
  3. 通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
  4. 客户异议处理的流程
  5. 8类常见的异议处理模式分析
  6. 异议处理的5大注意点
  7. 进行有效暗示

第六讲:赢取订单

  1. 掌握立场和利益,建立谈判框架
  2. 在谈判中如何做妥协和交换
  3. 达成协议的3个步骤
  4. 达成协议签约的13种方法
  5. 三类客户的跟进策略
  6. 从满意客户那里获得介绍

第五篇:实战销售技巧培训总结