销售经理培训

[来源:众卓精品课程] [作者:销售管理] [日期:10-12-15]

要想培训无敌的销售团队,销售经理首先要从个性、动力和能力三方面考核团队中的每个成员,然后综合运用培训、激励、观察和调整四种手段,直到每个人都成为合格的销售人员。其中,培训是重中之重。

销售经理培训课程大纲

此课纲为通用版,如果您有这方面的培训需求,请来电咨询,我们会根据您的需要有针对性的设计课程内容,帮您解决实际性的问题。

课程时间:1-2天

授课对象:董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中层管理者。

授课方式

实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演等

课程收益

  1. 按照专业销售的标准来思考和行事;
  2. 了解销售全过程及各阶段销售工作要点;
  3. 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系;
  4. 掌握甄选优秀销售人员的技巧与方法;
  5. 能够合理规划销售业务;
  6. 具备打造一流销售团队的能力。

课程背景

要想管理好一支销售队伍,合理规划销售业务,就需要针对性较强的管理模式和系统的管理流程。

虽然很多销售经理来自于销售精英,但二者角色不同,工作重心也不同。销售精英侧重于销售,创造最佳的业绩;销售经理侧重于培训,创造整体的辉煌。销售经理如果不能正确认识这一转变,就会陷入进退两难的境地。

激烈的市场竞争告诉我们,一个销售团队不可能凭借产品、渠道或销售技巧等单一的优势取胜,更不可能依靠某一个销售员的单打独斗来提升业绩。要打造战无不胜的销售团队,就需要通过科学的管理使团队内部的资源,尤其是人力资源得到合理的分配和使用,从而提升团队的整体实力与业绩。

销售经理培训课程内容:

第一部分:有效管控销售队伍

第一章:销售人员的甄选

一、有效招聘销售代表的四个原则

  1. 经历契合
  2. 发展阶段契合
  3. 期望契合
  4. 个性契合

二、效能型销售模式对销售人员的要求

  1. 聪明,社会化程度高
  2. 有现成的客户关系或相关社会背景
  3. 拓展人际关系能力强
  4. 专业基础要求高
  5. 有较长时间的销售经验

三、效率型销售模式对销售人员的要求

  1. 吃苦耐劳,团结自律
  2. 服从管理,团队归属感强
  3. 爱学习,可塑性强
  4. 不用要求太高太专的技术背景
  5. 销售经历不宜过长

四、面试应聘销售代表

  1. 把握面试中常用的六类典型问题
  2. 警惕面试中的常见误区
  3. 应当警惕招收的四类人

第二章:销售队伍日常管理控制的要点

一、销售队伍日常管理控制过程中的常见问题

  1. 目标不正确
  2. 管控方式不够全面
  3. 管控分寸把握不当

二、销售队伍管理表格的设计与推行

  1. 销售队伍管理表格的设计要点
  2. 控制销售人员日常活动的基础表格
  3. 管理表格的推行与督导

三、销售例会与随访观察

  1. 销售例会
  2. 随访观察

四、述职谈话

  1. 有关述职的说明
  2. 述职谈话的过程及要点
  3. 述职过程中销售经理应当注意的问题
  4. 售经理平时沟通时应注意的问题

五、组合应用上述方式

第二部分:合理规划销售业务

第一章:销售队伍现存问题与原因分析

一、销售队伍常见的六个问题

  1. 针对销售队伍存在问题的调查
  2. 最令销售经理头痛的六个问题

二、问题背后的原因剖析

  1. 针对队伍的管理体系设计不当
  2. 针对销售活动过程的管理控制不够
  3. 针对销售人员的系统培训不到位

三、系统解决销售队伍问题的思路

第二销售模式的核心分类

一、相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果

二、销售模式的核心分类:效率效能分类法

  1. 效能型销售
  2. 效率型销售

三、不同销售模式对管理风格的要求

  1. 效率型销售对管理风格的要求
  2. 效能型销售对管理风格的要求

四、两种销售模式的共同特点

销售模式的共同特点

第三章:系统规划六步法

  1. 销售目标的设计与分解
  2. 关键业务流程的梳理
  3. 市场划分与内部组织设计
  4. 销售人员的数量和薪酬体系设计

第三部分:打造一流销售团队

第一章:销售人员的在岗评价

一、评价销售人员时的常见问题

  1. 只看业绩、一票否决
  2. 评价时忘了组织的目标
  3. 对人判断的情绪化
  4. 因不自信而导致评价扭曲

二、针对一线销售人员的三维度评价法

  1. 个性因素
  2. 动力性因素
  3. 能力性因素

三、评价后的典型策略

  1. 培训
  2. 激励
  3. 观察
  4. 调整

第二章:系统培训销售团队

一、销售团队训练中常见问题

  1. 无培训体系作为依托
  2. 经理忙于事务,被动应付
  3. 不讲求必要的方式方法
  4. 采用“师傅带徒弟”的单一模式
  5. 忽视案例和文本化的积累
  6. 无视理念与行为的差距

二、销售团队系统培训

  1. 入职强化训练
  2. 销售专项训练
  3. 随岗培训
  4. 集训轮训

第三章:销售团队的有效激励

一、销售人员工作状态的变化规律

  1. 兴奋期
  2. 黑暗期
  3. 成长期
  4. 徘徊期

二、影响销售人员工作状态的八只“拦路虎”

  1. 恐惧感
  2. 挫折感
  3. 不自信
  4. 急躁、不耐烦
  5. 得过且过
  6. 不满、抱怨
  7. 疲惫、茫然
  8. 飘飘然

三、有效激励销售人员的方法

  1. 赫兹伯格的双因素理论
  2. 双因素理论在销售团队激励中的应用
  3. 应对八只“拦路虎”的激励菜单

第四章:从销售精英到销售经理

一、销售经理在团队管理上的误区

  1. 感受漂移
  2. 目标错位
  3. 依赖自我
  4. 评价下属的标准失误
  5. 沟通不利
  6. 缺乏程序和方法

二、销售经理在团队管理过程中的典型定位

  1. 规划者
  2. 教练员
  3. 好家长
  4. 大法官
  5. 精神领袖
  6. 业务精英

三、销售经理管理团队的原则

  1. 慈不养兵 情不立事
  2. 距离是管理运作的空间
  3. 业绩为先 能力是基础
  4. 把握部门目标 抛弃个人好恶

第五章:目标客户开发

一、开发目标客户

  1. 正确的市场分析
  2. 重视目标客户的开发
  3. 建立完善的客户档案

二、销售组合策略

  1. 公司的服务营销
  2. 加强产品通道建设

第六章:处理营销冲突

第七章:客户关系管理

第八章:销售经理培训总结