营销精英技能提升培训

[来源:河南众卓企业管理咨询有限公司] [作者:营销策划] [日期:10-12-16]

《营销精英技能提升培训》从端正销售员从业心态,提升其工作主观能动性出发,让其掌控系统的心态调整与情绪管理的工具与方法,做到快乐销售,销售快乐。

营销精英技能提升培训课程大纲

此课纲为通用版,如果您有这方面的培训需求,请来电咨询,我们会根据您的需要有针对性的设计课程内容,帮您解决实际性的问题。

培训时间:1-2天

培训对象:市场营销人员、营销经理及其他营销负责人

课程收益

  1. 明确个人在团队中存在的价值以及寻找到钱以外的工作动力,从雇佣军变成志愿军;
  2. 提升营销精英的营销管理理论基础,夯实营销基础功底;
  3. 增强营销人员的产品需求分析能力、市场开拓能力、客户沟通能力、成交能力;
  4. 掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率;
  5. 课程将彻底打破前期固有的思维模式,切实提升营销人员销售执行达成能力!

课程背景

营销人员缺乏职业化思想与专业营销技巧的表现:

除了“钱”根本找不到更多的动力来工作,每天都痛苦的做必须做的事情,没有任何的乐趣可言,一切向“钱”看

面对残酷的竞争,抱怨、借口、理由这是我必备的工具

前途一片渺茫,哪有什么目标、前景?

这个老板的秘书太可恶了,每次都不让我见他们老板!

这个老总有钱又有势,我身份低微怎么可能能和他攀上交情?

我到底怎样才能打动客户啊?

我花了一个多小时才到客户那里,他却让我等了两小时,而且见面没超过五分钟就把我打发走了!

……

当前绝大多数的销售员都认为销售工作是一个包袱,一种负担。大部分销售员都在排斥与逃避工作。当前绝大多数的培训(公司内部及外部培训)都侧重于让销售员知道销售的知识与方法,问题在于销售员知道了销售的知识与方法,并不代表他能做到,这也就是为什么太多的企业说培训没有用的原因。

营销精英技能提升培训课程内容

第一部分:打造营销精英专家心态

一、营销人员岗位职责

  1. 营销业务员到底“卖”什么?
  2. 销售人员的岗位职责与纪律
  3. 营销人员的职责剖析
  4. 一线营销人员到底对谁负责任?

案例: 业务员小王错在哪里?

二、营销精英必备的观念和素质

  1. 树立正确的工作观念
  2. 正确的岗位认知和六大良好销售心态
  3. 完美服务观念
  4. 积极乐观的工作状态
  5. 成功来源于“超前”意识

案例:从格力空调老总董明珠的成功,看营销高手是如何练成的。

三、如何成为伟大的推销员

  1. 人生的目的与价值
  2. 认识自我——了解自我目前的状况
  3. 分析自我——寻找适合自己的定位
  4. 把握自我——树立成功的理念
  5. 激励自我——向成功之旅迈进

第二部分:谁是我们的目标客户

一、做好市场需求分析与预测

  1. 市场需求种类与识别
  2. 市场预测五大方法
  3. 如何捕捉市场的真实需求?
  4. 做好市场细化,把握目标市场消费需求的特点

故事:从《木梳卖给和尚》谈市场分析与需求预测

二、找准目标客户

  1. 开发客户前要思考的8个问题
  2. 开发客户的15种渠道
  3. 客户资格评估4要素
  4. 建立客户档案表

三、客户拜访准备工作

  1. 礼仪准备
  2. 专业准备
  3. 物品准备
  4. 顾客背景
  5. 心理准备

四、拜访中客户关心的6个问题

  1. 你是谁?
  2. 你要对我讲什么?
  3. 你说的对我有什么好处?
  4. 如何证明你的好处?
  5. 我为什么找你买?
  6. 我为什么现在就买?

训练:结合公司产品,分析产品最大优势、给客户带来的好处

第三部分:销售精英的无障碍沟通技巧

沟通的实质

  1. 神经——语言程式的方法概要
  2. 神经——语言程式的方法原则
  3. 完整的沟通过程包含的七部分
  4. 沟通的关键技巧
  5. 报价技巧

游戏:数字接龙(沟通游戏)

第四部分:营销精英的高超谈判技巧

  1. 一方要求降价否则拒绝采购怎么办
  2. 幅度价格报价法剖析
  3. 让步策略与议价模型
  4. 蚕食策略与谈判博弈游戏
  5. 如何不断的创造筹码

现场演示: 如何与态度傲漫客户周旋谈判?

第五部分:营销精英的有效处理客户异议技巧

  1. 销售过程中易于出现的状况
  2. 客户常有的异议分析
  3. 处理客户异议的关键技巧和行为
  4. 处理真实的产品缺陷

案例讨论: 当客户提出产品有缺陷,要退货时,销售人员当如何解答?

建议:收集异议,如建立《公司销售异议处理手册》

第六部分:营销精英的绝对成交技巧

  1. 成功说服客户的步骤
  2. 提高说服力的窍门
  3. 客户的购买信号
  4. 把握时机该出手时就出手
  5. 成交的12大错误
  6. 20个绝对成交技巧

训练:不同性质的成交使用不同的方法

第七部分:营销精英的优质客户服务技巧

  1. 解除客户投诉的流程
  2. 如何培养忠诚客户
  3. 老客户回访的技巧
  4. 客户转介绍的技巧
  5. 开发新客户不如维护老客户
  6. 客户服务的目标是培养忠诚客户
  7. 让客户成为我们最大的销售员

第八部分:营销精英技能提升培训总结